谈判技巧与案例5本书，好评2本

左其盛左其盛 2022-09-30

最近看过的谈判技巧相关的书有5本。整理清单如下。其中前两本我认为还不错。

作者是谈判专家，亚马逊美国上介绍说是沃顿商学院的教授，国内的网站上介绍说是在沃顿商学院任教。

作者在书中整理了许多谈判的原则与机巧，看得出作者真的非常有经验。我读后认为比较重要的有以下几点：

1：开诚布公并积极推动谈判；

2：想清楚自己的目标；

3：注意倾听对方，站在对方的角度理解对方想要什么；

4：不争辩对错与是非；

书中的谈判场景涉及到许多不同情况，比如商业谈判，政治谈判，政府会议，消费者与商家等。比较有趣的是作者认为父母跟儿童的沟通也是一种谈判，并且给出了一些原则、技巧和案例。

本书纸质版45万字，491页，篇幅是普通书的两倍。篇幅较长的原因是作者经常举各种实际的谈判案例说事。

标题党。这本书英文原名完全没有“哈佛”。这本书不是哈佛的教材，也不是哈佛的出版物。按照书中给的信息，本书跟哈佛的联系是：作者哈佛毕业，是哈佛大学谈判项目创始人之一。

标题党是译者搞的小把戏。读后感觉这本书质量还不错，能感觉出来作者是一个谈判桌上的老油条，非常有经验。全书是他整理的谈判技巧与检查清单。

全书基本的思想是：“自以为正确”、“自以为代表正义”、“自以为确定无疑”和“自以为安全”都是沟通的大忌。需要通过练习逐步改掉这些毛病，才能让沟通达到目的。

作者在书的开始部分就明确说这是一本练习手册。书中也有不少练习。我相信仅仅看书是难以改掉沟通中的坏习惯的，有人一对一辅导效果会好很多。

作者讲了许多实际的谈判故事，大部分是跟绑架了人质的劫匪谈判的案例，比较有意思。

作者也引用了不少已有的研究成果与出版物。

总体来说作者的这套谈判术还算不上完善的体系，实际效用也是以个案为主，也会举失败的案例，失败的原因作者归因于没能按他的思路去做。

标题党。英文版原版的标题压根就没有“哈佛”字样。原书不是哈佛教材，甚至不是哈佛出版社出版的，跟哈佛唯一的关系是作者自称在哈佛法学院教谈判课。

亚马逊中文网上提到作者的谈判法是一些知名公司指定的谈判培训方法。亚马逊美国网站上的英文版则没有这几个大公司的背书。

全书的行文风格与实际内容都是心灵鸡汤性质。作者提出了一些关于谈判的心理学模型（4+3个角色），没给出学术上的依据，也没给出数据来证明这套模型的实际效果，仅仅是不断在举个案说自己的模型就是好，不像是学者写的书。